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上海威才企業管理咨詢有限公司
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您有沒有遇到過如下問題和困惑：
客戶上來就提一堆無理要求
真想拍屁股走人，這客戶太囂張
事先不說，事后耍賴
對方很難琢磨
客戶太強勢，我們只能讓步
對方反悔了，怎么辦
克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。
原因在于，銷售中談判無所不在：上來就問價格，結束時說好的又反悔；各種要求應接不暇，各種人物粉墨登場……
我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據談判主動？談判過程中的相關策略技巧：開價、還價、砍價（提條件與要求），怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？……?
讓我們走進談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。
?談判中如何正確掌握思維和心理的尺度
?談判三期策略和陷阱識別
?談判中溝通的三個能力點
?具備察言觀色的能力
?談判對象不同性格的把握
第一章：談判前的思考
一、 四類談判者
二、 談判的意識
案例分析：這個銷售經理的談判贏了嗎
1、談判的心理
案例分析：阿拉斯加的愛斯基摩人
2、 談判的基本能力
備注：以上內容，全部通過案例分析來認知
概念：幾乎所有的人對談判都有經驗積累，但我們往往卻缺少這樣的認知。而缺少對談判的認知卻不僅僅只是這一點，這會極大程度影響我們的判斷。本節點將從一系列的案例中來印證這個說法，并立即改善對談判的認知度，打下談判成功的堅實基礎。
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第二章：談判中的三個溝通能力
1、 信息傳遞
1.1信息傳遞的邏輯梳理
案例分析：經典的買房談判
2、拉近距離
2.1挑剝理兼技術
2.2如何搭建共頻
3、處理異議
3.1控制情緒與確認信息的重要性
3.2談判障礙的心情處理
案例分析：銷售菜鳥大戰老采購
3.3蘇格拉底法則在談判異議中的威力
案例分析：異議處理的流程與工具
概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場，考慮對方的角度，才能做到談判溝通表達的有效性。
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第三章：談判中的策略
1、 防御策略：?
1.1開價的要素
1.2分割策略
1.3面對對方第一次條款的反應
1.4不情愿法
2、僵持策略：?
1.1請示領導的分寸
1.2小心拖延策略
1.3折中的技巧
1.4如果策略互逼底牌
3、反攻策略：
3.1黑臉白臉的運用
3.2常見的讓步方式分析
3.3反悔策略巧用
3.4情分策略，感受雙贏
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。
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第四章：談判中的心理學
1、 察言觀色?
談判中對方肢體語言的解剖
1.1憑經驗去察言觀色的缺陷
案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問
1.2察言觀色的五個原則
2、常見的談判者的謊言
3、常見的身體語言
3.1頭部動作的分析
3.2手上的奧秘
3.3腿腳信息
性格分析
1、性格測試
2、談判對象性格動機分析
3、識別對方性格的常用方法
4、管理對方性格的工具制作
概念：本節點主要是從談判對象的心理層面出發，運用大量的圖片與實例佐證，從心理學的角度去剖析對方的“心理密碼”，做到真正的心理趨同。
尾聲：小組總結，制定行動計劃
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