● 掌握采購(gòu)管理戰(zhàn)略與供應(yīng)商關(guān)系策略

● 掌握采購(gòu)談判的基本原則

● 掌握談判中的常用策略和戰(zhàn)術(shù)

● 學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)用形體語(yǔ)言

● 掌握談判議價(jià)和還價(jià)技巧

● 學(xué)會(huì)靈活應(yīng)用談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢(shì)

● 學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)僵局，改善談判結(jié)果

第一講：采購(gòu)人員必備的管理理念

1. 供應(yīng)戰(zhàn)略的管理理念

2. 四大品類(lèi)的供應(yīng)戰(zhàn)略

3. 采購(gòu)組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型

4. 不同采購(gòu)生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理

5. 增強(qiáng)談判優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)戰(zhàn)略決策

第二講：采購(gòu)談判概述

導(dǎo)入測(cè)試：你是談判高手嗎？

1. 常見(jiàn)的談判問(wèn)題

2. 談判意味著什么

1）談判的類(lèi)型

2）談判的層次

3）談判的階段

3. 采購(gòu)談判的基本原則

4. 采購(gòu)談判要素模型

5. 采購(gòu)談判實(shí)施的五個(gè)步驟

小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判要素檢查表/談判計(jì)劃

第三講：采購(gòu)談判準(zhǔn)備

1. 知“天”知“地”：了解采購(gòu)談判背景

2. 知“己”知”彼”

1）了解供應(yīng)商組織

2）知己-采購(gòu)組織如何看供應(yīng)商

3）知彼-供應(yīng)商如何看采購(gòu)組織

4）識(shí)別雙方的談判實(shí)力

5）SWOT分析

談判案例：“知己知彼“，在談判中游刃有余

3. 談判有原因-為何要談判

4. 談判有目標(biāo)-談什么

1）確定談判目標(biāo)

小組實(shí)操任務(wù)：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)

2）可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍

情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼（組合）、設(shè)定可選方案、最佳備選方案

小組實(shí)操任務(wù)：制定一個(gè)談判協(xié)議最佳備選方案

5. 談判有時(shí)機(jī)-何時(shí)來(lái)談：采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)

6. 談判有地方-去哪里談：地點(diǎn)和方式的選擇

7. 談判要靠人-誰(shuí)來(lái)談：成功的談判團(tuán)隊(duì)、了解自己和他人的談判風(fēng)格

現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估：談判風(fēng)格自我評(píng)估

小組實(shí)操任務(wù)：完善談判要素檢查表

示例：某企業(yè)采購(gòu)談判實(shí)施前的準(zhǔn)備

第四講：談判戰(zhàn)術(shù)與策略

一、有代表性的談判戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)對(duì)

1. 臘腸戰(zhàn)術(shù)

2. 二選一

3. 均攤差額

4. 價(jià)格期限

5. 蠶食戰(zhàn)術(shù)

二、談判心理學(xué)-優(yōu)勢(shì)談判策略

1. 提問(wèn)和傾聽(tīng)

2. 應(yīng)用形體語(yǔ)言

3. 從興趣入手

4. 贊美的威力

5. 首因效應(yīng)

6. 錨定效應(yīng)

7. 層遞效應(yīng)

三、制定采購(gòu)談判策略

四、談判前提高談判成功的建議

小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判策略檢查表

第五講：采購(gòu)與供應(yīng)商談判常見(jiàn)的問(wèn)題和對(duì)策

1. 價(jià)格問(wèn)題

2. 交貨期問(wèn)題

3. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與保證問(wèn)題

4. 售后服務(wù)問(wèn)題

5. 折扣和優(yōu)惠問(wèn)題

6. 付款條件問(wèn)題

7. 合同問(wèn)題

8. 公平交易和合作關(guān)系問(wèn)題

第六講：采購(gòu)談判開(kāi)局實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 談判會(huì)議方案的制定

2.談判會(huì)議開(kāi)場(chǎng)階段的要點(diǎn)

3. 談判會(huì)議開(kāi)場(chǎng)安排

4. 認(rèn) “人”技巧

5. 先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)

6. 大吃一驚

7. 采購(gòu)無(wú)法接受供應(yīng)商的提議時(shí)的應(yīng)對(duì)

8. 談判會(huì)議開(kāi)場(chǎng)策略建議

電影片段：開(kāi)局營(yíng)造和諧氣氛

案例：某重工2023年鋼板集中采購(gòu)談判

第七講：采購(gòu)談判中場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 投石問(wèn)路

2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力

3. 更高權(quán)威策略

4. 聲東擊西

5. 如何進(jìn)行價(jià)格談判

1）影響價(jià)格的因素

2）價(jià)格與成本分析

3）價(jià)格談判的合理范圍

4）如何推進(jìn)與供應(yīng)商議價(jià)工作

5）如何處理供應(yīng)商提出的漲價(jià)問(wèn)題

6）讓步技巧

6. 談判會(huì)議中場(chǎng)策略建議

第八講：采購(gòu)談判收?qǐng)鰧?shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 巧用時(shí)間壓力

2. 黑白配

3. 故意制造僵局

4. 應(yīng)對(duì)談判僵局

5. 禮貌收?qǐng)?/span>

電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析

談判演練/場(chǎng)景練習(xí)

采購(gòu)談判總結(jié)&QA