• 熟悉市場開發調研內容與方法；

• 掌握目標經銷商360°評估標準；

• 制定渠道開發策略和拜訪流程；

• 提升銷售人員渠道開發談判能力；

• 拓寬渠道開發思維強化執行標準。

《渠道開發與招商談判》課程落地跟蹤服務

一、落地形式

1、  延續小組學習模式，將課程中的知識點進行落地轉化，由組長督促組員按照時間節點完成老師布置的相關任務，班主任負責跟進；

2、 組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復學員的相關問題，微信群線上輔導跟進時間一個月；

3、 參訓學員需要每天在微信群進行作業打卡，打卡內容為今天使用了哪一個課程中的知識點，有什么樣的感受和建議；

4、 每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學員在課程知識應用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；

5、 落地跟蹤服務項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業可以結合自身情況決定是否設定PK獎懲機制。

二、時間安排

第一周：完成渠道開發公司優勢15點標準話術

• 以小組為單位提交本公司渠道開發優勢話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第二周：完成產品價值賣點提煉標準話術

• 以小組為單位提交本公司一款產品賣點價值塑造（FAB技巧）話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第三周：完成樣板客戶價值展示表

• 以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第四周：完成客戶拜訪標準化流程表

• 結合本公司的業務特點以及拜訪的實際情況，每個小組制定出一份客戶拜訪標準化流程表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。

第一單元、渠道開發市場調研（2.5小時）

一、渠道開發調研內容

1、了解客戶現狀（質量/數量分析）

• 客戶類型：地區/年齡/性格/背景

• 客戶實力：規模/信任/銷售模式

實戰案例：經銷商古總的背景調研

2、了解當地市場消費者狀況

• 用戶特征/用戶偏好/消費心理

3、了解競爭對手的市場表現

• 數量/產品/政策/表現

4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

• 市場類型：區域市場特點

• 市場環境：地理/人文/商業

5、了解自己企業的市場競爭力

• 產品資源、政策資源、其他資源

• 市場競爭SWOT分析

• 公司優勢話術四化設計

輸出成果1：團隊共創市場開發調研內容

二、渠道開發公司優勢話術

• 渠道開發差異化競爭優勢分析

• 企業招商18大優勢要素分析

輸出成果2： 本公司招商優勢話術10條

第二單元、制定渠道開發計劃（1.5小時）

一、 渠道開發整體規劃

• 渠道設計的深度、寬度、廣度

• 渠道類型分析與進入時機

• 渠道開發四化原則

實戰案例：歐普照明全網營銷渠道建設

二、渠道開發落地打法

• 產品策略：波士頓矩陣分析

• 價格策略：產品價格優勢分析

• 渠道設計：渠道開發的三種模式

輸出成果3：公司產品賣點話術提煉

第三單元、精準鎖定意向客戶（2小時）

一、意向經銷商的選擇

• 尋找目標經銷商六個途徑

• 經銷商選擇的六個標準

輸出成果4：《目標經銷商綜合評估表》

二、四種經銷商類型分析

• 豪門大院型

• 門當戶對型

• 虛張聲勢型

• 淺嘗輒止型

實戰案例：經銷商老謝不能說的秘密

第四單元、經銷商標準化拜訪流程（1.5小時）

一、 經銷商拜訪標準化流程

• 拜訪前自我準備

• 拜訪路線規劃

• 拜訪后總結分析

輸出成果5：經銷商標準化拜訪流程表

二、業務員需提防哪幾類經銷商？

• 掛羊頭賣狗肉

• 低價傾銷

• 一次性死亡

實戰案例：某電工品牌淪陷東北市場

第五單元、精準開發招商模式（2小時）

一、 渠道開發廠商博弈點

1、廠商合作需求分析

• 廠家關注的點

• 經銷商關注的焦點

• 廠家和經銷商之間的矛盾根源

輸出成果6：渠道開發供需連模型

2、經銷商抗拒點與機會點

• 建立專業形象

• 讓經銷商感到安全

• 讓經銷商感覺有“錢途”

頭腦風暴：讓經銷商感覺安全的十個理由

3、門店投資回報率分析表

• 不同類型門店投資回報分析表

二、渠道開發招商政策

• 渠道招商政策設計

實戰案例：德高防水深度分銷七重天

三、 十大精準招商模式

1、地推招商

2、（自）媒體招商

3、會議招商

4、社群招商

5、樣板市場

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、產品體驗招商

10、峰會、論壇招商

輸出成果7：如何組織一場成功的招商會？

四、經銷商選擇殘局破解

• 面對樣板客戶不再是樣板，怎么辦？

• 時間緊、任務重，來不及慎重選擇經銷商，怎么辦？

• 剛開發的經銷商有苗頭不好，怎么辦？

• 優質資源的經銷商看不上我們，怎么辦？

第六單元、經銷商溝通談判技巧（2.5小時）

一、 經銷商溝通談判技巧

1、  贏得客戶好感怎么說？

• 避免尬聊的接話技巧

• 贊美客戶的話術演練

2、挖掘客戶需求怎么問？

• 問題的范圍：開放式&封閉式

• 問題的重點：背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題

• 問題的傾向性：負面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題

成果輸出8：經銷商開發必問的十大問題？

二、破解經銷商溝通中常見的10大異議

• 初次拜訪客戶時，提哪些問題？

• 客戶覺得價格太高時，提哪些問題？

• 客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？

• 客戶拒絕合作時，提哪些問題？

• 客戶說要考慮一下，提哪些問題？

• 客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？

• 客戶提出額外要求時，提哪些問題？

• 客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

• 客戶說“6個月后再跟我聯系”，提哪些問題？

• 客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第七單元、經銷商開發談判實戰演練（3小時，可選模塊）

說明：參訓學員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰情景演練。要求一組扮演經銷商，一組扮演業務人員，每場演練結束，授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？

2、經銷商對市場沒有信心，怎么辦？

3、經銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？

4、經銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？

5、經銷商不愿意投入資金，怎么辦？