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上海威才企業管理咨詢有限公司
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被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執行官杰克.維爾奇曾經說過：“我們發現一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報?！泵鎸Ξa品高度同質化且客戶需求日趨復雜的市場，企業營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產品推銷，轉變為向客戶提供解決問題的方案，致力于客戶經營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業合作伙伴，并最大限度提高客戶的公司和個人業績。這也是銷售的最高境界——做客戶的幫手，協助客戶完成實現目標所需的工作任務。本課程為致力于解決方案式銷售的從業人員提供一套全面、系統的行動指南，深度解析這一深度營銷模式的六個核心階段——客戶需求調查，產品方案呈現，客戶信任建立，項目簽約路徑，實施過程管理以及客戶關系維護，搭建解決方案式銷售的框架體系。
【學習收獲】
突破傳統銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，提高成交率
學會提前收集和研判客戶業務問題，準備預案和構想，做建設性拜訪
掌握SPIN顧問技術，在銷售訪談中引導和幫助客戶發現問題，討論對策
應用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關注，界定商機
基于 3+5 利益法則，精準提供產品、服務和解決方案，并在競爭中勝出
通過對客戶關鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃
【授課方式】
采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰、實用、實效
提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長
01深度營銷路徑——從商機發現到對策 深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案 從單一產品交易轉型為擔當業務顧問與協作支持 定位商業合作伙伴，致力于客戶經營成功 保持長效聯絡，培育客戶忠誠，實現企業持續盈利 |
02市場機會分析——做銷售策略性規劃
收集、研判客戶可能有的業務問題，尋找潛在商機
基于競爭形勢和企業優勢資源，擬定對策和預案
帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪
解決方案工具表單——市場機會評估表
03客戶需求調查——SPIN顧問技術解析 了解客戶業務的現狀，從中判斷有可能存在的問題 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響 引導客戶關注解決問題后的回報，產生行動意愿 解決方案工具表單——銷售訪談計劃表 |
04商機深度發掘——客戶需求分析模型
3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業
深度分析客戶最關注的3類人問題，發掘隱性需求
從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策
解決方案工具表單——客戶需求分析表
05解決方案制定——3+5利益法則應用
精準提供產品或服務解決方案，呈現客戶利益
3大企業利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題
5種個人利益：從安全感到工作業績、職業發展等
解決方案工具表單——解決方案制定表
06行業深度營銷——解決方案三大組件
基于市場細分與行業客戶差異，開發定制化產品
深度參與、協助客戶經營管理，提供一體化服務
人員配置和業務支撐到位，建立專業化組織
解決方案工具表單——行業應用規劃表
07客戶切入策略——對接三大焦點人物
尋找接納者，收集客戶內部情報，開辟下一接觸點
對接不滿者，發現潛在問題并促發解決的意愿
爭取權力者，呈現方案和商業價值，獲得高層支持
解決方案工具表單——商機計劃行動表
08訂單交易達成——銷售進程計劃管理
持續取得銷售進展，有效發展客戶關系
銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易
客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
訂單交付與客戶維護：從產品營銷轉為服務營銷
聯系電話：4006-900-901
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企業郵箱：shwczx@www.totoku.com.cn
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