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上海威才企業管理咨詢有限公司
您有沒有遇到過如下問題和困惑:
客戶上來就提一堆無理要求
真想拍屁股走人,這客戶太囂張
事先不說,事后耍賴
對方很難琢磨
客戶太強勢,我們只能讓步
對方反悔了,怎么辦
……
1、克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過,這個世界上只有二種人:會談判的人和不會談判的人。前者主動于人,后者被人主動。銷售中談判無所不在:上來就問價格,結束時說好的又反悔;各種要求應接不暇,各種人物粉墨登場……
2、我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳?怎樣才能得到更多的利益?對方會不會惱羞成怒?要不要讓步?怎么讓步?如何讓步?與談判對象在談判過程中怎么說?說什么?如何利用了解度占據談判主動?談判過程中的相關策略技巧:開價、還價、砍價(提條件與要求),怎么處理?如何識破對方的談判陷阱?等等等等……
3、通過本課程,讓我們走進談判,了解談判,奠定銷售的談判能力,令談判順利成功。
課程亮點:
主要特點:詳細闡述大客戶(項目)的運作的推進思路
案例指導:日常大客戶(項目)業務開展的實戰案例分析
案例訓練:根據大客戶(項目)的推進流程,在實戰中的的策略制定計劃
行動建議:現場指導學員設計實戰行動計劃表
提升建議:課后跟蹤學員的行動,做好準備與復盤
課程收益:
系統掌握談判控局思維
熟悉談判路徑設計
合理使用談判策略和陷阱識別
第一章:談判全局博弈
1、 四類談判者
2、 二類談判的區別
3、 談判的三個要點思維
3.1對于開場的思維訓練
◎ 立場的處理
3.2對于過程的思維訓練
◎ 控制感受
3.3對于結果的思維訓練
◎ 利益博弈
4、 談判路徑表
4.1目標
◎ 真實性的判斷
◎ 唯一性的備選
4.2籌碼
◎ 對于籌碼的思考
◎ 強盜籌碼的四個分類
◎ 時機籌碼的三個節點
◎ 信息籌碼的價值和五大鐵分類
4.3路徑
◎ 開場的二大關鍵
◎ 過程處理的三個要素
◎ 收尾的二個提醒
工具:目標籌碼分析表+談判路徑表
備注:以上內容,全部通過案例分析來認知
概念:談判中有句話:永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中,如何調整心態,運用正確的思路,形成良好的本能反應,才能盡可能降低各種風險。
第二章、談判中的策略
1、防御策略:
1.1開價的要素
1.2分割策略
1.3面對對方第一次條款的反應
1.4不情愿法
2、僵持策略:
1.1請示領導的分寸
◎ 為什么要請示
◎ 領導做好人與惡人的不同場景
◎ 請示的時機
◎ 請示前的話術
◎ 請示后的相關策略應對
1.2小心拖延策略
◎ 使用的時機
◎ 我方使用的要點
◎ 應對對方的要點
1.3折中的技巧
◎ 使用的時機
◎ 常見的錯誤
◎ 組合應對策略
1.4如果策略互逼底牌
◎ 使用的時機
◎ 使用的邏輯
3、反攻策略:
3.1黑臉白臉的運用
◎ 使用的時機
◎ 如何正確運用雙臉策略
3.2常見的讓步方式分析
◎ 使用的時機
◎ 常見的錯誤
◎ 開場如何面對
◎ 整體把控節奏
3.3反悔策略巧用
◎ 客戶最后階段的攻擊
◎ 應對的思路
3.4情分策略,感受雙贏
◎ 如何讓對有贏的感覺
◎ 燙手山芋怎么辦
◎ 蠶食策略配套
工具:常用策略話術參考
概念:任何情況下的談判,面對任何的談判對象,進行任何形式的談判,我們都必須了解談判的模型。本章的內容,是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程,以及我們應該熟悉的策略與技巧,從而在談判過程中有的放矢,也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。
張譯老師 上海威才咨詢 | 高級顧問
【專業背景】
世博會合作講師
交大、財大、復旦等多所大學合作講師
商戰名家網核心專家
著有《三分靠本事,七分靠溝通》
【實戰經驗】
二十八年銷售與管理實戰背景
現任:上海峻拓展覽展示有限公司總經理
【授課特點】
張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼,授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合,妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格,讓學員在歡聲笑語中,感知學習的快樂,感受一波波的共鳴,感到改變的迫切性。
【主要課程】
頂尖銷售之一:大客戶銷售策略
頂尖銷售之二:銷售路徑優化
頂尖銷售之三:王牌談判
頂尖銷售之四:專業銷售技巧
頂尖銷售之五:察言觀色
頂尖銷售之六:銷售公眾演講與呈現
頂尖銷售之七:銷售團隊管理
受歡迎的人之一:有效溝通\跨部門溝通
受歡迎的人之二:魅力演講
受歡迎的人之三:卓越服務
【服務客戶】
星巴克、可口可樂、安利、如新、歐萊雅、強生、蒂森克虜伯、立邦、中美史克、賽諾菲、羅氏、輝瑞、阿斯利康、拉法基、巴斯夫阿爾卡特、ABB、3M、SAP、博世、美敦力、波士頓科學、偉創力、微創、施耐德、普利司通、霍尼韋爾、江森、飛利浦、惠普、信諾、百思買、UT斯達康、圣戈班集團、???、松下、日立、三菱、西門子、佳能、杜邦、三星、臺積電、歐尚集團、聯合利華、國家電網、中國電力集團、中國醫藥集團、中國化工集團、中國建材集團、中國航天、中國電信、中國移動、盛大網絡、巨人集團、阿里巴巴、聯想、太平洋保險、平安保險、新華人壽、中國人壽、大都會人壽、中國銀行、建行、工行、交行、廣發、招行、興業、光大、上海證券、國泰君安、德邦證券、柯達、永樂、家樂福、紅星美凱龍、新世界百貨集團、百聯集團、東方商廈、中糧集團、寶鋼、中石化、中石油、東方雨虹、順朝鋼鐵、均和集團、華潤集團、美的、格蘭富、捷安特、金橋集團、綠地、萬科、復地、保利地產、永達集團、新疆廣匯、上海集裝箱集團、東航、南航、吉祥航空、海航、上汽、一汽、北汽、沃爾沃、延鋒偉世通、林德、萬向集團、伊利、蒙牛、光明乳業、 ……
【客戶評價】
1、 聽君一席話,勝讀十年書。(如新中國)
2、 不舍得上洗手間,就怕漏聽而遺憾。(百事可樂)
3、 沒有一句廢話,全程干貨!實戰!共鳴!醍醐灌頂?。ú┦溃?/p>
4、行云流水的授課,深入淺出的教學,妙語如珠、知識淵博,實操性非常之強。(林德)
5、聽張老師課前,覺得我還需要別人告訴我怎么銷售?聽完后:以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。(佳能)
6、培訓一個多星期了,苦不堪言。但是聽說張老師又來授課,大家精神倍增,太棒的感覺?。ㄉ虾k娖骷瘓F)
7、建議這樣的課辦成系列學習班,讓我們全公司人都來聽,希望張老師能多給我們聽您課的機會。(國藥集團)
8、張老師的課程,讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容,都值得我去建議身邊的朋友:有機會一定要去聽聽他的課。(上汽集團)
9、聽張老師的課,你會不斷地笑:微笑、會心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的見解,感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時,所有學員不由自主經久不息的掌聲,是收獲的喜悅,更是衷心的感謝?。ò怖袊?/p>
10、學到了更深一部的客戶心理學,對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。(新世界集團)
聯系電話:17821361800
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【報名流程】
A方式:在線報名(點擊填寫報名表)
B方式:公司名稱 + 學員姓名 + 聯系電話,發送至shwczx@www.totoku.com.cn郵箱。
【信息確認】
收到報名信息后,我們會24小時內與您電話確認,再提供課程確認函。
【官方網站】www.www.totoku.com.cn
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